2024年2月15日、三鈞株式会社の創業者、王東勝氏をお招きしてお話しを伺いました。三鈞株式会社は生産から納品まで総合的に請負ソリューションを提供できる中国企業として急成長を実現し、太陽光モジュール、太陽光ケーブル、延長ケーブル、コネクタ、フェンス、インバーターなどの太陽光発電システム関連の製品を取り扱っております。過去 10 年間、同社は特にケーブルの研究開発に注力しており、ケーブル分野のトップクラスの企業になる事を目指しています。
ここ数年、三鈞は急速に発展し、各種展示会で顕著な存在感を示し、独自の工夫によってケーブルに特化した研究開発を行い、自らの領域を開拓してきました。三鈞は常に革新的な転換に焦点を合わせ、業界のさまざまな優れたリソースを積極的に統合し、より専門的な解決策を提供しています。今回のインタビューからも、三鈞が常に顧客のニーズを最優先に考え、ユーザー、設置業者、投資家、関係者に最高品質の回答を提供しようとする姿勢が感じられました。三鈞の専門知識、高品質な製品、卓越したサービス能力を通じて、クリーンなエネルギーを世界中のあらゆる場所に提供し、地球環境の改善に貢献できると確信しています。
ENERGY BIZインタビューを受けて頂きありがとうございます。
エナビス：御社は新エネルギー分野で起業されましたが、なぜケーブル会社を設立しようと思われたのですか？
三鈞株式会社：
弊社が 2013 年に設立されたとき、最初の企業理念は持続可能なエネルギーソリューションを提供することでした。 そのため、2013年から2017年までは、主に太陽光パネル、モジュール、インバーター、架台、ケーブルなどの各種中国製製品を海外に提供し、海外のお客様へのソリューションを提供することに注力してきました。
しかし、時間が経つにつれて、モジュールは継続的に更新されています。モジュール工場の製造能力と拡張能力が増加し続けるにつれて、モジュール価格は当初の1枚あたり3〜4元（日本円約60～80円）から徐々に低下し、現在は1元（約20円）未満にさえなっています。その大きな変化の中では、業界の大手企業の競争力が非常に強く、我々が提供するサービスではお客様にとってこれ以上の価値を生み出すことができないことに気づきました。
それでもなお、私たちは持続可能なエネルギー分野には巨大な発展ポテンシャルがあると信じています。そのため、私たちはどの製品分野に参入できるかを考え始めました。最初に、コンポーネント製造に進出することを考えました。なぜなら、中国では製造を通じてのみ真の価値を示すことができるからです。日本とは異なり、中国には商社の発展の可能性がなく、自身の製造能力を持つことによってのみ価値を示すことができます。中国のこの背景を踏まえ、私たちはコンポーネント、ブラケット、インバーター、フェンス、または電線の製造を選択することを考え始めました。考察の結果、インバーターとコンポーネントの市場には既に多くの巨人が現れており、ロンジ、ジンコ、JAソーラー、ファーウェイなど、彼らは世界市場でリーダーの地位にありますと気づきました。
しかし、電線の分野、特に持続可能なエネルギーの分野では、まだ真にグローバルに知られた電線ブランドが現れていません。そのため、私たちはこの市場のギャップを埋めるために、ケーブル製品の生産に注力することにしました。私たちの初心は、モジュール、インバーター、バッテリーボックスなどの製品を製造するのではなく、接続分野へと徐々に深く掘り下げていくことです。より高品質で、より専門的で、より究極の製品体験を提供することに焦点を当てています。これが私たちの初期の考え方の焦点です。
エナビス：御社のケーブル製品の特徴を簡単に紹介していただけますでしょうか？
三鈞株式会社：
私たちの製品のポジショニングは非常に正確で、主に持続可能なエネルギー分野に焦点を当てています。これには、太陽光発電、蓄電、充電が含まれ、私たちはこれを「光蓄充」と呼んでいます。ケーブル業界は世界で二番目に大きな産業で、自動車に次いでいます。ケーブルは通信ケーブル、自動車ケーブル、センサーケーブル、オーディオケーブルなど、多岐にわたる分野をカバーしていますが、私たちの焦点は持続可能なエネルギーの接続分野にあります。
まず、私たちは電線の分野で幅広い認証を取得しています。これには、日本規格、米国規格、欧州規格の認証が含まれており、製品ラインも非常に充実しています。低圧から高圧、小さい断面積から大きい断面積、単心線から多心線まで、すべてをカバーしています。
さらに、私たちは製品の品質により重点を置いています。多くのケーブル企業が安価な価格で市場を占拠しようとするかもしれませんが、私たちは製品の品質にもっと注目しています。選材から、銅線や樹脂の選択、全生産プロセスのコントロールに至るまで、各ケーブルが完全な長さであることを確保することを含みます。また、より専門的なサービスを提供するために、電線とコネクタのハーネス組み立ての全セットも提供しています。
私たちは、顧客が太陽光発電、蓄電、充電におけるソリューションを選択する際に、私たちの製品を信頼していただけることを望んでいます。私たちの製品は品質が信頼でき、顧客が安心して使用できることを目標にしています。さらに、十分に優れた費用対効果を発揮するには高品質ながらも価格が合理的であり、コストパフォーマンスが優れていることが必要となります。
また、当社は中国に大量の在庫を保有せず、生産スピードを向上させるために日本および代理店に在庫を保持しています。顧客が製品を迅速に手に入れ、コストを削減できるように、顧客からの注文を受けてから約2週間で商品を発送できる体制を整えています。これは当社の製品の一つの特長です。
エナビス：御社は日本市場のニーズをどのように把握しておられるのでしょうか？
三鈞株式会社：
私たちは、お客様の立場に立って、必要とするものを考えます。お客様の要望に応じてさまざまな製品を提供し、それが日本市場で評価され、実際に導入されています。特に、人件費が高い日本やアメリカのような市場では、お客様が直面する課題を解決するために、事前に組み立てられたヒューズやカスタムサイズのケーブルなど、完全なケーブルのアセンブリソリューションを提供しています。
製品設計において、私たちは細部に注目しています。例えば、ヒューズの追加やケーブルのアップグレードを行うことで、顧客の人件費を削減し、設置の速度、効率、および安全性を向上させています。異なる使用シナリオを考慮に入れており、例えば、室内設備には高い耐火性と低煙無ハロゲン材料が必要ですし、水上で使用される製品には特別な研究開発と認証が行われます。
私たちは、水上浮遊製品の認証を世界で初めて取得した会社であり、さらには海上基準に関する認証も取得する予定です。今年の4月には、海上基準認証を取得する最初の会社になる予定です。
要約すると、私たちはお客様が使用シーンで直面するあらゆる問題、環境問題、設置効率の問題、使用時の安全性の問題に集中して取り組みます。同時に、お客様のニーズに基づいた革新を行い、その革新のプロセスで認証機関と共同で草案を作成し、基準の改善に取り組み、お客様により良い解決策を提供します。
エナビス：ケーブル事業を展開する上で、中国市場と日本市場の違いは何と考えておりますか？
三鈞株式会社：
まず、ケーブル・ビジネスにおける 2つの市場には明らかな違いがいくつかあります。まず、中国はケーブル製造国であり、多くの電線会社が存在します。利用過程において、顧客は主に 2つのタイプに分けられます。1 つは EPC 設置屋上プロジェクトなど、製品の価格を重視する屋根上設置型の顧客であり、もう一つは大規模な地上発電所などで、大規模な国有企業です。主に入札を行い、プロジェクトサイクルは比較的長くなります。
これらの二つの分野は、私たちが比較的少なく接触している部分です。大規模な地上の発電所は非常に長い資金サイクルが必要であり、私たちが望む迅速な対応とは異なります。そのため、私たちは品質に対する要求が高い製品を作る道を歩んでいきたいと考えています。
そのため、私たちは日本、アメリカ、ヨーロッパ、オーストラリア、東南アジアなどの海外市場に注力することを考え、これらの市場は、私たちが求める迅速な対応と製品品質に対する高い要求をより満たしています。したがって、過去5年間で、納品サイクルが短く、製品品質に対する関心が高い市場を選んで発展させてきました。
エナビス：そうですね。日本のお客様は製品の品質を非常に重視しており、認証されていないケーブルは使用しませんので、日本市場ではある程度の品薄問題に直面しており、弊社でもお客様からこの点に関して多くのお問い合わせをいただいております。
御社は日本市場の開拓に向けて、認定取得や製品品質の向上に注力されており、日本市場を非常に重視していることがよく理解できました。
三鈞株式会社：
ケーブルは太陽光発電システム全体の発展の中では わずか10%しかしめていないのですが、非常に重要だと言われています。なぜなら、一度接続に失敗すると大きな問題を引き起こす可能性があり、リコールや、やり直し、敷設し直しの費用が非常に高額で、中には地下やパイプに埋めなければならないものもあり、コストが高いです。 したがって、我々は品質にもっと注意を払う必要があり、メーカーやサプライヤーが認証要件を満たしていることを確認することが大事です。
2017年に日本向けにケーブルの供給を開始して以来、ケーブルの性能に関するクレームはほとんどありません。 CVT認証に関しては、現在中国で弊社のみが認定を取得しています。また、弊社は日本に商社と会社を持っており、どんな問題でもすぐに対応できます。
弊社は自社のブランディングと顧客を非常に重視しており、長期的な安全性と補償に重点を置いています。 万が一、使用中に事故が発生した場合に備えて賠償責任保険にも加入しております。
また、20メートル、30メートル、50メートルなどのケーブルへが必要とするお客様の要望に応えるため、日本に自社の切断工場を設立する準備を現在は進めております。
エナビス：現在、世界は地球環境保護問題を非常に重視していますが、御社は2050年のカーボンニュートラル目標と中国のダブルカーボン目標をどのように達成しようと計画していますか？
三鈞株式会社：
まず、自社の工場がカーボンニュートラルの目標を達成するよう努力しています。工場の屋上に太陽光パネルを設置し、電力需要の自給自足が徐々に実現できるようになりました。 また、廃水や廃棄物のリサイクルを積極的に実施し、資源の無駄をできる限り削減し、工場稼働時の二酸化炭素排出量を最小限に抑えております。
2つ目は、我々が選択したサプライヤーからの材料です。サプライヤーに対し、カーボンニュートラルを実現するように、グリーン工場の建設とグリーンエネルギーの使用を積極的に推進しています。
3つ目は、より対費用効果に優れ、より安定した性能を備えた製品を世界規模で展開し、世界中のお客様の再生可能エネルギーの設置・導入促進に貢献していきたいと考えています。
カーボンクレジットのような概念を導入する計画もあります。メーカーが炭素クレジットを受け取って製品を販売するには、特定の条件を満たす必要があります。弊社は現在の動向を積極的に把握しTUVを含む関連機関とのコミュニケーションを維持しており、そのような証明書が発行された場合には、それが関連基準を満たしていることを確認するために早めにフォローアップするようにしています。
エナビス：御社が日本市場に参入する際、何か困難や課題にぶつかりましたか？ また、それらをどのように克服しましたか？
三鈞株式会社：
我々は2014年に日本市場への参入を始めましたが、当時はいくつかの課題もありました。最初は言葉の壁で、日本語をあまり知りませんでした。そのため、英語と日本語の人材も積極的に採用しており、日本にも会社を設立し、日本人スタッフを配置して市場に対応することで、言葉の壁を少しずつ乗り越えています。
次に、日本市場は相対的に閉じられており、新しいブランドに対する受容性が低いと思います。当初は実例がなく、顧客の信頼も得られなかったため、顧客の納得を得るのは難しいことでした。そのため、より多くの大規模なEPCや、大規模なプロジェクトで弊社の製品を使用する企業と連携することになり、ある意味で宣伝をしていただいたようなものです。 我々は一貫して製品の品質を非常に重視しています。
さらに、私たちは徐々に顧客を招待して、当社での視察をして頂くようにしました。最初、顧客は製品の品質を疑っておられましたが、弊社の品質システムと全体の生産工程を見たあとでは、弊社を信頼していただき、受け入れていただけるようになりました。このような視察プロセスは、弊社のブランドに対する顧客の信頼を築くのに非常に役立っています。時間が経つにつれて、我々が受けた認証はますます完備されてゆき、より多くの顧客が弊社の製品を使用してくださるようになりました。 これにより、「三鈞」のブランドは徐々に日本でも認知されるようになってきました。
エナビス：日本市場以外に、海外市場を展開する計画はありますか？
三鈞株式会社：
会社設立の初期、弊社は日本市場に注力しており、当時は弊社の販売量の80％近くを占めていました。コロナ禍以来、我々は市場配分の見直しを始めています。日本市場は依然として弊社の主要な市場ですが、米国、オーストラリア、東南アジア、ヨーロッパなど、新たな市場の開拓にも取り組んでいます。
ヨーロッパ市場では、目覚ましい成果を上げてきました。オーストラリアでも、特にツインケーブルなどの製品でトップシェアを占めています。東南アジアでも、ベトナム、タイ、マレーシア、インドネシアなどの市場の拡大に引き続き力を入れています。
現地の人々の好みに合わせ、より派手なデザインにするなど、現地市場のニーズに合わせて製品の改良を行っています。米国市場には3年近く進出しており、関税上の壁に直面していますが、弊社の製品は、特に電線単体ではなくワイヤーハーネス一式を提供しているため、優位性を保っています。したがって、我々は米国市場でも同様の競争力を持っています。
中国市場では、エネルギー貯蔵や接続ボックスなどの企業に電線製品を販売することが多いです。他の市場とは異なり、中国ではエネルギー貯蔵に力を入れています。 中国国内市場でのシェアは徐々に拡大しています。
エナビス：御社の各地域の市場への対応を見てもわかるように、それぞれよくお考えになられているようですね。異なる市場の背景や文化に応じた商品を提供するには、差別化に対応する力が求められると思います。
三鈞株式会社：
基本的に、すべては顧客のニーズと顧客と体験に基づいて調整しており、製品設計も同じように一部調整を行うことになります。ただし、すべての品質基準は日本の最も初期の基準に沿っています。 現在では、どの国、どの市場でも統一された品質基準を採用しています。全製造工程の基準を含め、包装する基準、管理する基準、品質検査、品質管理計画の基準はすべて同じです。これは、三鈞が一貫して主張してきた原則、つまり品質を第一に置くということから来ております。
エナビス：日本市場における規制や基準がケーブル業界に与える影響をどのように見ていますか？ 世界各国の規制のポイントは同じでしょうか？
三鈞株式会社：
各国の規制にはまだ違いがあり、認証も異なります。例えば、ヨーロッパではIECとEN 50618、米国ではUL、日本ではPSEとSJET JETが製品基準となっています。日本のPSEマーク認証のような要件はより厳しく、ひし形や丸形のようなマークがあり、製品の種類によって基準が異なるため、要件も異なります。
次に、日本の安全規制で心配なのは、電線が使われ始めてから発生した問題に対する責任の所在が見えないことでしょう。そのため、適切な証明が必要であり、記録のために経済産業省に行く必要があります、外資系の電線会社の多くはこのことを知らないということです。弊社は日本法人をを輸入商社として使用しているので、証明書も日本の会社を通して発行しており、その方がお客さまにはより安心していただけていると思います。
そして、日本は製品に対する十分な性能テストの頻度が高いということです。日本の顧客は製品の定期的な外部テストを要求してきますが、ヨーロッパの基準はそんなに厳しくありません。しかし、その基準がどのようなものであっても、わが社は例外なく同じ管理計画に従います。バッチ検査、全体的なテスト実験、そして全性能テスト実験に必要なものは、すべて管理計画に従って行われています。
CVT製品はここしばらく非常に注目されており、日本市場での品不足の問題はこれまで解決されていませんでした。日本市場で品不足が発生したのは昨年11月から12月にかけてのことで、2月や 3月に入っても問題は完全には解決していないのが現状です。そのため、弊社では積極的にCVT認証を拡大しており、当初の3*14、3*22、3*38、3*60の製品認証を含め、徐々にCV8、CV14、CV5.5ｓqの認証へと徐々に拡大しています。
また、HCV用2.0、3.5、5.5、8平方ミリ、PVCC用3.5、5.5、8平方ミリ、PVCQ用3.5、5.5、8平方ミリ、さらにはPVCC用、PVCQ用の錫メッキの性導体(flexible conductor)の認証も取得しており、日本の多くの電線メーカーと比べても、はるかに幅広い認証を取得しています。
各国の規制のポイントについてですが、米国は静電容量の変化率である耐水性に重点を置いています。ヨーロッパでは防火性に重点を置いており、CPR、CCA、DCAといった製品が特別に発売されています。これは、防火性に対する要求が非常に高く、さまざまな国の屋根で使用されているためです。日本市場ではより広範囲で、低圧と高圧がカバーされています。
また、ヨーロッパでは導体を錫メッキしなければならないのです。アメリカの規格はもう少し緩やかで、アルミ、裸銅、錫メッキを使うことができます。一方、日本は裸銅線の使用を好みます。これは、導体から絶縁部分まで、各認証のポイントの一部が異なるからです。
しかし、これらの製品はすべて、モジュール型ソーラーパネルが同じ年数の使用を想定しているように、少なくとも25年間は屋外で使用することを想定して作られているのです。皆さんは実際、紫外線や経年劣化、酸やアルカリに対する長期的な耐性、摩耗に対する耐性、高温や低温に対する耐性、そうした特性により関心を寄せています。しかし、導体部分やいくつかの特定の外観検査では多少の違いがあるかもしれませんが、一般的にニーズは国によってほぼ一致しています。
エナビス：日本市場ではケーブルが不足しているため、顧客は皆日本にケーブルが最速で届く方法に感心があります。１０００ｍのケーブルが日本の現場に届くまで、どれくらいの時間がかかるのでしょうか？
三鈞株式会社：
基本的には、2週間もあれば生産できます。現在、生産能力が拡大され、以前のような大量の納品というプレッシャーが解消され、新規の注文は基本的に2週間で納品できるようになり、その後の海上輸送の日程を含めてもに3週間ほどで顧客に納品できるようになりました。
エナビス：日本の顧客の中には、中国市場でもいずれケーブルが足りなくなるのではないかと少し心配している人もいるようですが、どう思いますか？
三鈞株式会社：
まずは、ケーブルの製品認定を持つメーカーが少ないことですね。 次に、日本は一般的に短期的な品不足に属しており、例えば、万博の開催で一定期間品不足に陥りました。が、この期間はそれほど長くはなく、徐々に解消されていくでしょうが、2024年の前半はまだ若干の品不足が残るかもしれません。
以前、石川県で地震があり、材料工場にも影響があったことで、我々も心配していました。我々は、この震災騒動で儲けようとするよりも、お客様の問題により多くの解決策を提供することに関心があります。そのため、弊社の価格設定はどれも特に高くはなく、お客様への配送を保証するために最善を尽くしています。
それ以外に、お客さまのためにカットやストックも含めて、地元のパートナーを積極的に探しています。時間が経てば、品不足が解消され、人々の需要も減るだろうから、あまり在庫を抱える必要はないとも顧客に伝えています。ですから、在庫が過剰に残るような事態を防ぐため、お客様に合理的に商品を購入していただくようにしています。
中国に目を向けますと、大体、品不足の心配はありません。ケーブルに関しては、中国には認証メーカーがたくさんありますが、日本の認証を持っているメーカーは少ないです。一言でシンプルな製品といっても、ピッチ、柱の幅、テスト要件、傾斜試験、燃焼試験など、非常に多くの細かい点があります。日本の生産基準は中国のそれとは異なっており、この点を十分に理解せず生産することは非常に危険なことです。
したがって、日本企業が焦っていたとしてもやはり認証製品を買ってくれることを望んでいます。もし、ある工場が最初から認証手続きやサポートを受けようとするのなら、少量から少しずつ買い付けを始め、少しずつ検証していくというやり方も必要だろうと思います。これは、発電所や住宅で高品質の製品が使用されるようにするための私共からアドバイスです。
エナビス：
素晴らしいご回答をありがとうございました。今回のご回答で、日本市場に対する見解や業務で使用されている専門知識を、お客様にお伝えできると思います。また、自己の利益だけでなく、お客様の長期的なプランをサポートするという観点から仕事をすることが大切だと感じました。日本市場では、商品を提供するサプライヤーが持つ商品に対する考え方に誰もが興味を持っており、もし御社の見解を聞けば、日本の顧客は御社のサービスに安心感を抱くことでしょう。
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